Вы здесь
Реклама не лучший способ для увеличения продаж, есть намного более действенные методы
Данная статья даст максимальный эффект для следующих двух категорий бизнеса:
- Компании, в которых есть отделы продаж (B2B бизнес).
- Компании, у которых клиенты покупают товары/услуги с определенной периодичностью:
- Доставка еды
- Фитнес-центры
- Клининговые компании
- Стоматологии
- Шины
- Автосервисы
- и т.д.
Начнем,
Сейчас на рынке Иркутска, да и в общем в России, сложилась такая ситуация, что практически все компании гонятся за новыми клиентами.
Из года в год увеличиваются рекламные бюджеты, идет буквально «бойня» за каждого нового клиента.
Но это далеко не самый эффективный путь увеличения продаж, и сейчас Вы в этом убедитесь.
Не важно, чем Вы занимаетесь, то, что я напишу, работает во всех областях бизнеса!
Честно, я пытался не грузить вас терминами, но некоторые из них все-таки не удалось исключить, поэтому в максимально краткой и простой форме я даю определение каждого термина, встречающегося в тексте.
Если вам будет что-то не понятно, Вы всегда можете написать мне, и я с удовольствием Вам отвечу.
Итак,
Объем продаж Вашей компании = объем продаж от новых клиентов + объем продаж от клиентской базы
Объем продаж от новых клиентов = количество потенциальных клиентов * конверсию * средний чек
Конверсия – это эффективность ваших сотрудников (менеджеров по продажам).
Например, если к вам в компанию в месяц поступает 100 звонков, и из 100 звонков только 10 человек приходят и покупают, конверсия (или по-другому эффективность) ваших сотрудников равна 10%.
Средний чек – это средняя сумма покупки Вашего клиента.
Объем продаж от клиентской базы = количество клиентов * средний чек по клиентской базе * частота покупки клиентов
Частота покупки – как часто клиент возвращаются к Вам за повторной покупкой.
В итоге, если еще раз посмотреть на общую формулу увеличения объема продаж компании, мы увидим, что она зависит от 6 параметров:
Объем продаж вашей компании
=
количество потенциальных клиентов * конверсию * средний чек
+
количество клиентов * средний чек по клиентской базе * частота покупки клиентов
Реклама влияет лишь на 1 из 6 показателей — “количество потенциальных клиентов”!
Из всех иркутских компаний, с кем мы вели переговоры, практически никто не работает на должном уровне с оставшимися 5-ю показателями!
А ведь именно здесь заложена самая большая точка роста для многих бизнесов.
Пример:
Вам ежемесячно поступает 100 входящих заявок
Конверсия (эффективность ваших сотрудников) – 10%, поэтому вашими клиентами становятся 10 человек
В среднем они покупают у вас на 10 000 рублей
Теперь о клиентской базе:
У вас 30 постоянных клиентов
Средний чек – на сколько у вас покупают существующие клиенты – 5 000 рублей
Клиенты покупают у вас обычно 1 раз в месяц.
Итог:
Объем продаж = 100 входящих заявок * 10% * 10 000 рублей + 30 постоянных клиентов * 5 000 рублей * 1 раз = 100 000 + 150 000 = 250 000 рублей.
А теперь, внимание, увеличив каждый показатель всего на 20% и при этом оставив неизменным показатель – количество входящих заявок, то есть представим, что мы не увеличиваем бюджеты на рекламу, а работаем над оставшимися 5-ю показателями, давайте посмотрим, что получится:
Объем продаж = 100 входящих заявок * 12% * 12 000 рублей + 36постоянных клиентов * 6 000 рублей * 1,2 раза = 144 000 + 259 200 = 403 200 рублей!
При увеличении каждого показателя всего на 20% и при этом, не работая над рекламой, мы увеличили общий объем продаж на 60%!
Теперь у Вас возникает очень справедливый вопрос:
Почему многие компании не работают над 5-ю показателями, а просто увеличивают рекламные бюджеты?
Есть несколько причин:
- Не знают о существовании данной формулы.
- Знают формулу, но не знают, КАК начать работать над этими 5-ю показателями.
- Не могут автоматизировать процесс работы.
- Нет подрядчиков на рынке Иркутска, которые могли бы предложить выполнение одновременно 2-го и 3-го пункта: то есть разработали бы сценарии работы над 5-ю показателями формулы и автоматизировали этот процесс.
Более подробную консультацию по тому, КАК можно работать над 5-ю оставшимися показателями, а также как автоматизировать этот процесс, вы можете получить, связавшись с нами.
